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O melhor do RD on the Road 2017 - Porto Alegre (parte 1)
Publicado dia 12/04/2017
Para acompanhar de perto as principais novidades do marketing digital e relembrar sempre as melhores práticas, nada melhor do que ouvir quem é referência no mercado. Por isso, fomos conferir a última edição do RD on the Road, evento itinerante da Resultados Digitais. Foi um dia inteirinho cheio de dicas para melhorar a performance no marketing digital. Confira e pratique!
Marketing digital de resultados - Eric Santos/Resultados Digitais
Marketing digital de resultados foi o tema da palestra de Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, que abriu o evento.
A partir do exemplo da trajetória da Resultados Digitais, mostrou como a automação de marketing pode promover um crescimento previsível, escalável e lucrativo.
O conteúdo é peça-chave para escalar este crescimento e, apesar de representar um esforço maior no início do processo, traz um retorno bem interessante ao longo do tempo. A produção consistente e frequente de conteúdo relevante também cria uma barreira competitiva, já que constrói a autoridade da empresa em sua área de atuação.
São três as etapas de uma metodologia de crescimento apoiada em automação de marketing:
- Inbound Marketing
- Inbound Sales
- Customer Success
O gerenciamento envolve ainda:
- Premissas/projeções - monitoramento mês a mês
- Planejamento e priorização - análise, metas e projetos
- Execução - medição das metas, relatórios e acompanhamento 1 a 1
A criação deste processo é vital para o sucesso e um dos principais desafios é superar o vale de 4 a 7 meses, quando ocorre a maior parte das desistências de um projeto de automação de marketing.
Para um projeto vencedor é importante, desde o início, estabelecer um plano de melhoria contínua. Como funciona? Selecionar uma métrica e crescer 10% a cada a mês. Ao final de três de anos, o crescimento terá sido de 30X. É possível, fica o desafio!
O que é preciso saber para aplicar inbound marketing na prática
Gabriel Costa/Resultados Digitais
Gabriel, também da Resultados Digitais, lembrou que, até pouco tempo atrás, o vendedor estava no início do processo de compra. Hoje, com a abundância de informação na internet, a situação é diferente: 67% do processo de compra é feito ANTES do contato com o vendedor, que só entra nas etapas finais do processo.
E como o consumidor é parte mais do que ativa na busca de informações, o funil de vendas, base de uma estratégia de inbound marketing, é fundamental para guiá-lo em sua jornada de compra. ATRAIR, CONVERTER, RELACIONAR, VENDER e ANALISAR são as etapas do funil e as empresas que dominam bem este processo conseguem identificar o momento de compra do lead e conduzi-lo adequadamente em cada fase.
No entanto, o principal erro na implementação de uma estratégia de inbound marketing é atuar em muitas frentes ao mesmo tempo, fazer um pouco de cada coisa e nada com excelência. Para evitar esta armadilha, a solução é dar um passo de cada vez e começar com:
- Conteúdo de qualidade (e-book, planilha, webinar, etc.);
- Geração de leads (via landing pages);
- E-mail marketing (relacionamento a partir de um calendário, trabalhando bem a segmentação da base, para envio da mensagem adequada ao momento do lead na jornada de compra).
É fundamental analisar o resultado da campanha de e-mail, assim como já planejar a produção de conteúdo, definindo temas e um calendário de publicações, para nortear a criação de pelo menos quatro blog posts a cada mês.
Já no processo de vendas, é importante ter uma abordagem consultiva e ir para a conversa com o passo o passo de cada prospect durante a jornada. As chances de conclusão do negócio serão bem maiores. Criar uma oferta de fundo de funil no formato de bate-papo poderá ser bem útil também nesse processo.
O passo a passo para criar uma estratégia de marketing de conteúdo
Flavia Gamonar / Content Review
Basta estar conectado para perceber que, hoje em dia, o volume de conteúdo produzido é estonteante. O uso de dispositivos móveis tem muita participação nisso e a questão central é: como ser visto em um ambiente tão ruidoso? Já não basta produzir conteúdo e sim produzir o MELHOR conteúdo, que, entre uma série de características, precisa ser também HUMANO. Foi com este enfoque e com uma série de dados sobre os números da web, que Flavia Gamonar iniciou sua palestra.
Para gerar bom conteúdo, portanto, um dos primeiros passos é pensar em primeiro ser útil e, depois, gerar negócios. Da mesma forma, é fundamental compreender que a publicidade, agora, é o início e não o final da conversa e ter sempre em mente o “Fator F” (Family / Friends / Fans). Entender os micromomentos do brasileiro nos smartphones/tablets também ajuda. São eles:
- Quero saber
- Quero ir
- Quero fazer
- Quero comprar
Para ter resultados consistentes com marketing de conteúdo, também é preciso:
- Ter um modelo de negócios claro - o que vendemos, afinal?
- Manter os canais de comunicação atualizados;
- Desenvolver uma comunicação clara e completa;
- Alinhar a equipe de produção de conteúdo.
E isso tudo porque se o conteúdo é rei, a experiência de consumo deste conteúdo é rainha.
Definir as PERSONAS também é parte essencial de uma estratégia de marketing de conteúdo. Elas vão muito além do público-alvo, são um arquétipo deste público. Entre outros aspectos, é essencial entender suas dores e problemas, seu ciclo de compras e como preferem interagir com fornecedores ou vendedores.
Descobrir as informações que as pessoas buscam também ajuda a produzir conteúdo relevante e há algumas formas de fazer isso:
- Pesquisa de palavras-chave
- Recurso autocompletar do Google
- Análise dos dez primeiros resultados orgânicos do Google para a busca de uma palavra-chave
Para ser relevante, vale ainda se comportar como um veículo de comunicação e fazer do conteúdo o seu negócio, sempre colocando o blog da empresa no centro da estratégia. Caso a empresa ainda não tenha um blog, é possível usar o LinkedIn ou o Medium como plataformas de publicação.
Por fim, algumas das principais dicas para a produção de conteúdo:
- Fazer títulos curtos (menos de 70 caracteres), certeiros e informativos . Evitar o sensacionalismo;
- Elaborar o texto com visual escaneável, para facilitar a leitura;
- Fugir dos clichês;
- Contextualizar o conteúdo, contar histórias;
- Priorizar conteúdo evergreen (que dure o ano inteiro);
- Criar conteúdo para trabalhar as objeções;
- Cuidar a frequência e qualidade do blog;
- Republicar, editar, otimizar e derivar materiais já existentes;
- Analisar os resultados;
- Integrar a estratégia com as mídias sociais.
Otimize suas campanhas de e-mail marketing - Mahara Scholz / Resultados Digitais
Mahara começou sua apresentação com dados impactantes: são 269 bilhões de e-mails enviados por mês, com 70% deste volume classificado como spam. Como fazer para os e-mails serem selecionados (e lidos)? O processo pode ser dividido em três etapas:
Na etapa de PLANEJAMENTO, sempre lembrar que o e-mail é um meio de distribuição e não um fim. Com este aspecto presente, mapear:
- Persona
Entender quem são as pessoas destinatárias de uma ação de e-mail marketing, assim como as informação(ões) de que precisam. Determinar então o conteúdo, assim como o estilo de fala e construir a estratégia. - Jornada de compra
Identificar o estágio de compra abordado pelo conteúdo do e-mail. Está associado à fase de aprendizado, de reconhecimento do problema ou de decisão final? - Segmentação
Definir as pessoas que serão impactadas em cada estágio da campanha. A segmentação é o elo entre a persona e o timing. Em que momento alguém deve receber determinado conteúdo? - Frequência
Analisar os resultados das ações de e-mail marketing é a melhor forma de definir a frequência ideal de disparo de e-mails, já que não existe uma regra. Recomenda-se analisar a taxa de abertura para estabelecer a quantidade ideal de mensagens a ser enviada em um intervalo de tempo. - Calendário
Definir o calendário de disparos, para que a comunicação tenha uma sequência, um ritmo, uma cadência. - Base (gerada x comprada)
Uma base gerada tem muitas vantagens em relação a uma base comprada. Na base gerada, por exemplo, é possível conhecer o comportamento do lead na jornada de compra. Além disso, os endereços de e-mail tendem a ser mais atualizados. Caso seja necessário usar uma base comprada (ou recebida de um parceiro), convém utilizar, antes, uma ferramenta de higienização de e-mails. - Preparação da campanha
Estabelecer o objetivo da campanha, os conteúdos que serão trabalhados, a duração, a oferta, a segmentação.
Na etapa de EXECUÇÃO do e-mail, levar em conta:
- O texto do e-mail deve ser personalizado e conduzir para uma ação simples, clara e objetiva;
- Imagens despertam sentimentos, portanto recomenda-se trabalhar com 40% de imagem e 60% de texto;
- Trabalhar bem as frases do preheader, que aparecem logo abaixo do assunto, na caixa de entrada, e dão uma prévia do conteúdo do e-mail. Elas também são importantes para despertar o interesse;
- Priorizar textos curtos no assunto do e-mail, já que nos smartphones, o ideal é trabalhar com no máximo 35 caracteres;
- Se possível, conforme o perfil da empresa e do público, utilizar emojis, no assunto.
- Aproveitar a área nobre de um e-mail (topo) para estimular a conversão, uma vez que 60% das pessoas não rolam os e-mails.
- Trabalhar com uma menor quantidade de objetivos. Sempre que possível, o e-mail deve direcionar para uma (ou poucas) ação(ões) desejadas (ex: clique e reserve seu lugar).
Na etapa de ANÁLISE, avaliar as métricas de e-mail marketing, que são:
- Taxa de entrega - sinaliza o percentual de e-mails que chegou de fato ao destino final, refletindo a qualidade da lista.
- Taxa de abertura - uma taxa de abertura alta pode indicar que a segmentação foi bem feita, que houve interesse pelo conteúdo. É importante analisar o histórico da taxa de abertura de diferentes ações, para entender o que funciona melhor no seu negócio.
- Taxa de clique - indica o índice de cliques nos links do e-mail e, caso esta taxa seja alta, mostra que o texto/layout conduziram as pessoas à ação desejada e que a expectativa foi atendida. Vale ainda verificar os cliques por URL e ver os assuntos que mais repercutiram.
- Conversão - é realizada após o clique no e-mail e sua análise pode indicar a eficiência desta ação ou a necessidade de possíveis melhorias nesta etapa como, por exemplo, a reavaliação das cores de uma landing page, ajustes no formulário de cadastro, texto mais persuasivo para a solicitação de um trial, etc.
Tem bastante trabalho pela frente, não é mesmo? Mas vale a pena! E se precisar de ajuda, entre em contato.
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